打造個人按揭貸款精品業務顯成效

今年來，工行湖南漵浦支行繼續把個人住房按揭貸款業務視為「大個金」業務經營轉型的核心業務，統一思想認識，潛心研究市場，凝聚工作合力，立足結構調整、突出市場占比，努力把個人住房按揭貸款業務精心打造成「精品業務」、「龍頭產品」。截止10月15日，該行已成功營銷按揭貸款2600萬元，在當地同業占比位居第一。http://www.loan168.url.twhttp://www.beastly.com.twhttp://www.serv88.comhttp://www.loan169.com　　一、把握發展機遇，調整經營思路。2007年以前，該行在個人貸款業務上，發展十分緩慢，資產負債結構不盡合理，資產質量低劣，嚴重制約了該項業務的發展，隨著縣城房地產開發項目紛紛啟動，房地產上馬項目較多的實際情況，該行勵精圖治、搶抓機遇，大力整治個人不良貸款，瞄準房地產開發貸款項目，不失時機、加快發展步伐，通過個人按揭貸款營銷提高貸款占比，優化個貸存量和增量結構，在極力挖掘優質公司客戶貸款營銷的同時，改變營銷觀念，以住房按揭貸款為切入點，高度重視個人住房按揭貸款業務營銷工作。 　　二、 結合市場實際，加大營銷力度。該行採取了較去年更加積極進取的營銷措施，推動了按揭貸款業務的穩定健康發展。一是通過認真分析市場和細分客戶，結合業務發展實際，提出了以住房開發貸款為依托，大力發展個人住房按揭貸款業務；二是通過個人住房按揭貸款的發展提升市場份額，優化個貸存量和增量結構，提高工商銀行在當地的形象和影響力；三是加強了與縣城內幾個大開發商的聯繫、溝通，充分發揮工行金融信息渠道廣，信貸政策掌握全等優勢，積極主動地幫助開發商分析當前住房市場形勢，友情指出個人住房按揭貸款業務對加快住房開發企業發展的重要性，引導開發商把工商銀行住房按揭貸款業務作為首選，充分調動開發商支持該行住房按揭貸款業務開展的主動性，促進其住房按揭貸款的深度發展。 　　三、集中優勢資源，搶佔市場份額。個人住房按揭貸款業務具有資產質量高、受益期長、收益穩定、風險低等特點，是培育和擴大個人信貸業務市場的一項高品質產品，是商業銀行競爭的焦點。該行立足自身實際，強化競爭意識，集中優勢資源，大力拓展個人住房按揭貸款的營銷空間，千方百計提高市場佔有率。一是加強領導，充實個貸營銷力量，組建協調能力強、業務素質較高的人員，組成個人住房按揭貸款營銷團隊，盡職盡責搞好營銷工作；二是多層次、全方位開展「一體化」聯動營銷，強化住房開發貸款和個人按揭貸款戶的聯動營銷；三是將幾個房地產開發樓盤項目落實到人，把握樓房建設進度，加強宣傳及時跟進營銷；四是與房地產開發商保持經常聯繫，加強溝通，融洽關係，嚴防他行滲透、挖轉。 　　四、巧用按揭平台，實施捆綁營銷。該行對於按揭貸款營銷，實行專人跟蹤管理責任制，本著做精、做強、做細的原則，加大個貸品牌和信貸政策的宣傳力度，突出產品競爭優勢，全面形成獨具特色的產品營銷市場，多渠道滿足市場需求。在辦理按揭貸款業務時，對符合個人按揭條件的客戶，量身定做服務方案，根據客戶的潛力需求，捆綁合成營銷信用卡、網上銀行、客戶證書等金融產品。通過營銷創新和產品組合包裝提升個人住房貸款品牌的服務能力和競爭能力，推動個貸業務與其他個人金融業務同步協調發展，從整體上提高客戶綜合回報率，提升個人貸款業務品牌的綜合價值。